De 3 key drivers van Business Succes

On 15 mei 2012

Je bedrijf moet staan als een huis. Dat betekent dat je ook zelf stevig in je schoenen moet staan. Ieder businessmodel en ook jij als mens wordt, als het goed is, gedreven door de mindset van overvloed. Deze mindset zorgt voor een overvloed aan klanten en inkomsten. Het drijft vele aspecten van zakelijk en persoonlijk succes. Voor je organisatie zijn de volgende 3 drivers van belang:
1.    Cirkel van Business Overvloed
Hier voed je je businessmodel mee en dit zorgt voor een groot onderscheidend vermogen en een heldere positionering die past in deze nieuwe tijd.
2.    Het Business Model Canvas
De tool om quick en dirty inzicht te krijgen in je businessmodel. Aan welke knoppen moet je gaan draaien?
3.    Waarom (Unique Story Purpose), Hoe (Massive Action Plan) en Wat (Resultaat: doelen en KPI’s)
De mindset van overvloed en het Business Model Canvas werken niet zonder een goed verhaal over jezelf en je business. Daarnaast is het belang dat je in actie komt. Het niet bij alleen mooie verhalen houden en prachtige ideeen, maar ga doen! En tenslotte wil je resultaat van al je inspanningen, dus zet je doelen.

>>>Zie hier de presentatie over Het Businessmodel House en Mindset van Overvloed

 

De 5 anti-recessie succesfactoren

On 10 april 2012

•    Je product of dienst overstijgen
Wat verkoopt het Vlaamsch Broodhuys nou? Brood? Een brand? Of faciliteren zij een omgeving voor jou en mij om intens te genieten. En dat genieten doe je met elkaar, met je (schoon)familie, je partner of je vrienden. De band die je met elkaar hebt, wordt aangehaald bij het Vlaamsch Broodhuys. En dat is wat ze eigenlijk echt verkopen. En dat leidt ook nog eens tot flinke verkopen. Dus vraag je voortdurend af: in welke business zou ik eigenlijk echt moeten zitten die tot  duurzame winst leidt?
•    Onderscheidend vermogen op nummer 1 zetten
Jezelf onderscheiden hoe doe je dat nou? Alles lijkt tegenwoordig op elkaar. Brood is toch brood? O ja, wel eens bij het Vlaamsch Broodhuys geweest? Zij weten niet alleen wat ze verkopen, maar ook waarom. Dit hebben ze tot een verhaal gemaakt op hun site. Ik heb het geluk had jaren geleden de eigenaar Dimitri Roels te mogen interviewen hierover. Ze hebben een eigen plek veroverd in het land van het brood. Dat hebben ze gedaan zonder dat ze zich met de concurrent gingen vergelijken. Ze wilden niet de zoveelste bakker worden en zwommen naar een ‘Blue Ocean’ vol met kansrijk onderscheidend vermogen.
•    Constant werken aan innovatie
Veel bedrijven hebben zoiets van even een strategie in elkaar zetten en dan een businessmodel en hupsakee we kunnen er weer een jaar meer. Dit werkte in de 20e eeuw nog prima. In deze tijd van complexiteit en dynamiek in het businesslandschap gaat dit niet meer op. Aan je businessmodel en de innovatie werk je constant, zeg maar maandelijks. Het moet als een handschoen aanvoelen, telkens weer. Je moet weten aan welke knoppen te draaien. Welke trends zet je om naar de praktijk? En hoe dan?
•    De 3 pilaren van succes
De 3 pilaren van succes zijn de ondersteuning van je businessmodel. Je businessmodel moet staan als een huis op stevig bodem. Je moet dan wel weten met welke pilaren je stevig in de grond komt te staan. Jouw businessmodel staat niet op zichzelf en is slechts het handelingsperspectief van jouw bedrijf en niet die van je klanten of medewerkers. De 3 pilaren zijn: Je Resultaat (doelen en KPI’s), Je (Unique Story) Purpose en je Businessroad Massive Action Plan (Businessroadmap). Ik ga er dit keer nog niet teveel over vertellen. Ik kom volgende week met meer informatie hierover.
•    Topkwaliteit leveren
Ja, een open deur denk je dan. Maar toch, ik kan er niet vaak genoeg op wijzen. Kwaliteit bepaal je namelijk niet zelf, het wordt bepaald door de perceptie van je klant. Die klant heeft waarschijnlijk meer leveranciers of andere aanbieders waar hij soortgelijke producten of diensten haalt. Je moet dus achter de perceptie van de klant zien te komen om die kwaliteit te leveren die ze willen.

Krijg meer business, ga mee op reis met je klant!

On 26 april 2010

Bij het verkrijgen van meer business gaat om de customer insight en niet om eenmalige aankopen van de klant die je binnenlokt met bijvoorbeeld prijsverlaging. Om meer customer insight te verkrijgen kun je de  Customer Activity Cycle gebruiken. Met deze tool bekijk je het totale beslisproces van de klant dat zich uitstrekt over verschillende contactmomenten. Je bestudeert hier in feite het aankoopgedrag van de klant in zijn reis op weg naar de aanschaf van jouw product en/of dienst. Je kunt het de Customer Journey noemen.

Voor zover je het nog niet weet dit aankoopgedrag van klanten is onlogisch en irrationeel, zowel voor offline als online. Aankoopbeslissingen, loyaliteitsbeslissingen en drijfveren voor menselijk gedrag spelen zich voor meer dan 90% af in het onbewuste en zijn daardoor niet onder woorden te brengen. Ons onbewustzijn – dat een verwerkingscapaciteit heeft die 200.000 keer sneller is dan ons bewustzijn – structureert onze gedachten en gevoelens en bepaalt daardoor ons gedrag. Juist door deze onbewuste en emotionele factoren, en niet de rationele factoren, kun je je onderscheiden. Het zijn de emotionele factoren waarmee u het verschil kunt maken, niet de rationele factoren.

Hoe dus die ene impactvolle, onderscheidende propositie te verkrijgen? Dan zul je de emoties van je klant moeten ervaren! Bij offline doe je dit door het aankoopgedrag te verdelen in verschillende fases binnen de Customer Journey: pre-aankoop fase, de aankoop fase en de na-aankoop fase. Dit doe je niet alleen bij nieuwe klanten, maar zeker ook bij je huidige klanten. Bestaande klanten zijn misschien nog wel belangrijker dan nieuwe klanten.

Ook online zijn klanten niet rationeel bezig. Online bezoekers van websites die aankopen willen doen volgen geen logische klikpaden. De klant beweegt zich op het internet als een stuiterende tennisbal die overal kan neerkomen. Nog teveel marketeers bij bedrijven denken dat elke bezoeker zich op dezelfde manier denkt en gedraagt op de website. Hierdoor krijg je matige en ongeïnspireerde interactie met de gebruiker en dus slechte conversie-resultaten. Inspirerende klantinteractie is met name belangrijk voor bedrijven met grootschalig klantcontact als energiebedrijven, telecomoperators, banken en verzekeraars. Het ontwikkelen van een persona kan hierbij helpen. Persona’s zijn verzonnen karakters die het koperspubliek vertegenwoordigen. Deze persona’s leveren een bedrijf demografische, psychografische en topologische gegevens (en zelfs online gedrag) over zijn klant en brengen het in relatie met de manier waarop zijn producten en/of diensten gekocht worden voor hun specifieke markt.

Dus als je ook de reis van je klant wilt meebeleven, bedenk dan eerst goed hoe je de Customer Journey zowel offline als online gaat inzetten.

Bron: Neuromarketing principes van Paul Postma en Martin Lindstrom (zie ook artikel in Tijdschrift voor marketing oktober 2009 – Onlineklantgedrag: volg de stuiterende tennisbal, Bart Clement)